淡季促銷方向：

　　淡季促銷，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷，我們來(lái)分別評(píng)論辯論一下這兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做?

　　首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能販賣的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不樂意銷，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過(guò)渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季販賣的第一步。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢?

　　第一，可以舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的舉措，但又卻是聰明的行為，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但必要細(xì)致的是，淡季召開訂貨會(huì)，制訂促銷政策時(shí)肯定要鄭重，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端保舉、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的良好的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的傾銷熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。

　　第二，針對(duì)渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場(chǎng)亂，肯定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)重要緣故原由，就是渠道促銷情勢(shì)過(guò)于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是扣頭、搭贈(zèng)、返利等，容易“見底”，從而導(dǎo)致一些謀利的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，精確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)酷設(shè)立各級(jí)渠道引導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者緊張?zhí)幜P，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等體例，束縛大家的價(jià)格舉動(dòng)，重辦市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者販賣過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等體例，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到知足，通過(guò)培訓(xùn)，還能進(jìn)步經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)同等。比如，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款10萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)九寨溝三日游，還約請(qǐng)大戶經(jīng)銷商來(lái)公司進(jìn)行核心能力提拔的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的同等好評(píng)。

　　另外一個(gè)塊面的促銷，就是針對(duì)終端的促銷。終端是產(chǎn)品販賣的最后一公里，因此，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動(dòng)銷，就必須針對(duì)終端來(lái)設(shè)計(jì)具有拉動(dòng)性的促銷運(yùn)動(dòng)。有哪些體例可以操作呢?

　　第一、 箱(盒)內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要進(jìn)步開箱率，如何進(jìn)步呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)就可以實(shí)現(xiàn)。比如，仰紹酒送“金佛”運(yùn)動(dòng)，宋河五星酒盒內(nèi)放美元運(yùn)動(dòng)，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送優(yōu)美打火機(jī)、香煙等，通過(guò)設(shè)計(jì)這些獎(jiǎng)項(xiàng)，引發(fā)了終端及其顧客對(duì)于產(chǎn)品的向往與盼望，這頗有點(diǎn)類似買彩票，明明知道中500萬(wàn)的幾率不大，但許多人照舊樂意嘗試，畢竟，假如萬(wàn)一中了呢?這其實(shí)是給人一種幻想和盼望，而人總是生活在幻想與盼望中的。

　　第二、 瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)。瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是許多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但結(jié)果每每出奇的好，許多酒企，也包括其他快速消耗品，比如，飲料廠家的康師傅、娃哈哈、同一等，許多都是借助這種體例來(lái)掀起顧客的購(gòu)買熱情的，雖然“再來(lái)一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但因?yàn)橹歇?jiǎng)幾率大，口碑效應(yīng)傳播快，因此，仍然受到廣大消耗者，包括終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎(jiǎng)，終端和消耗者的胃口就會(huì)被吊起，終端客戶及營(yíng)銷員，尤其是終端店員，就多了一個(gè)保舉的“口實(shí)”或者籌碼，更便于市場(chǎng)接受。

　　最后，淡季促銷，在促銷的情勢(shì)上，我們還要細(xì)致一點(diǎn)，那就是要看重硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場(chǎng)所能夠刺激顧客購(gòu)買的各種情勢(shì)的宣傳促銷物料，比如，展示柜、二維碼、易拉寶、條幅、等，這些硬終端做好了，就可以形成肯定的聲勢(shì)，刺激消耗者的視覺效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí)，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能表現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　當(dāng)然，在設(shè)計(jì)促銷過(guò)程中，作為廠商，假如能夠采取聯(lián)合營(yíng)銷，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈(zèng)品的體例，就可以實(shí)現(xiàn)低成本促銷，并且，還具有互相提拔品牌知曉率的結(jié)果，但必要細(xì)致的是，采取聯(lián)合營(yíng)銷的廠家，肯定要在檔次、行業(yè)地位等方面要符合，切忌一流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷，如許無(wú)疑會(huì)拉低本身產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的結(jié)果，相反，還有可能會(huì)造成危險(xiǎn)。

　　總之，淡季是做促銷的好時(shí)機(jī)，作為經(jīng)銷商，肯定要改變固有的思維模式，要牢固樹立“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)”這一理念，通過(guò)不按常規(guī)出牌，通過(guò)策劃適合市場(chǎng)的促銷運(yùn)動(dòng)，經(jīng)銷商肯定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場(chǎng)做強(qiáng)做大。